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SaaS企业有天敌,认知局限怎么破?

作者/来源:小睿 发布时间:2020-07-31

现在的SaaS企业凭借较高的增速跑到A轮B轮,但继续跑会出现动力不足。曾经的那些管理债,让企业在规模化阶段开始受限。

当这样的问题出现时,企业就需要考虑是否被传统背景造成了认知局限?

越是领先的企业越是有这样的疑问,其实SaaS企业遇到这样的局限性,内因有二:传统软件思维与To C思维。这两个思维严重误导了中国的SaaS。

SaaS

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1)传统软件思维

传统软件思维主要体现在四个方面。

第一:一切为了关单,新签至上

这个思维的最终目的是为了提升一线销售的赢单率,适用于传统软件,但却不适用于SaaS。因为传统软件80%的客户生命周期价值(LTV)是在第一年收到的;而SaaS则是从第二年开始的。

这就表明SaaS客户关系需要是长期的,而新签至上的业务逻辑与SaaS的逻辑是相反的,会让SaaS失去价值。

因而,使用传统思维运营SaaS企业将使企业陷入困境。

第二销售迷信技术优势

传统软件以先进技术打动客户,即技术越先进,客户便会买单。但对于SaaS企业而言,迷信技术思维将造成销售方式的系统性落后。

因为客户想要的从来不是技术与产品,而需要的是技术所能解决的痛点、难点。

搞清客户痛点,将能摆脱SaaS困境。

第三以为规模化的唯一方式,是靠在销售阶段加人

销售阶段加人,虽会增加商机,但会降低人效,因而,在基础没打好时便开始放量规模化,将导致大概率出错。

其实,SaaS的规模化不应是销售阶段加人,而应是一个商业化道路进一步细化和重新设计的过程,牵涉到把有限的资源按照商业模式的逻辑和发展现状,选择性地投入到市场、获客、销售和客户成功各个阶段。

第四不重视过程,一切结果导向

传统软件重视结果忽略过程而导致过程管理困难,若用重结果而不重过程来做SaaS将直接造成动作愈加聚焦短期,而结果也越差。

因而说,传统软件思维做SaaS是中国SaaS无法成功的最大原因。

2)To C思维

第一爆品思维

爆品思维直接导致产品战略因市场、客户场景与各种政策的变化而发生经常性摇摆。因而,2B和SaaS的世界,要有把自己的核心产品培养成长期爆品的心态,持续投入,把产品做厚,护城河做深。

毕竟,2B的爆品跟2C不是一个概念。

第二平台思维

对于2C而言,做平台是方法;但对于2B而言,这种方法成本高但失败大,虽有办法降低风险,但损失是无法避免的。

因而,SaaS行业的发展即将进入深水区。把自己的核心产品做好,将是带动增长最有力的武器。

第三不重视服务

2C的世界,服务单薄且免费;2B的世界,优质的服务吸引用户付费,并且可以是产品产生粘性。

重视服务是2B世界中赢取营收的关键。

第四数据太多

2C背景做SaaS,数据认识深,但数据之间的相互关系未被打通,这也就会造成作为业务分析基础的海量数据不能给管理者提供任何帮助。

因而,给这些维度分主次且有聚焦,搞清阶段定义和先后逻辑,才能把业务之间的关联关系打通。这种梳理也就会帮助客户建立业务中台框架。

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